受互联网发展的影响，传统实体经济越来越困难。其实不是实体经济不容易，而是观念没变，因为很多实体企业都想有所作为，恨不得一口吃个胖子，所以一年花的钱最好比一辈子都多。 　　

由于房价飞涨，门面柜台的租金越来越高。所以很多开实体店的人赚的钱大部分都用来交房租了。不过实体店也有自己的优势。对于买家来说，提供了互联网无法实现的亲身体验。只是实体店价格上涨而已。一块钱的东西恨不得卖到五十块钱。久而久之会让客户觉得网上买东西贵，这样你的客户就会被拒之门外。 　　

今天和大家分享的案例是北京的一家鞋店。当然也受到互联网的影响，生意越来越差。这家商店位于大学门口。其实这就是优势，客户群比较稳定。但店老板还是觉得生意特别不好做，一度想退店。 　　

后来有专家给他支招，让他去店里测试效果。最后销售额增长了7倍多。他一家店的销售额等于之前七家店销售额的总和。而且房租和人力成本没变，但是销售额增加了，回报率比以前高很多。量变导致质变。希望大家能记住这句话。 　　

这家店鞋子的成本在55元左右，价格一般在150元左右。也就是说，每双鞋的利润率在300%左右。这个大学城大概有10万学生，市场空间很大。 　　

任何一家店生意不好的最终原因都是没有顾客。所以，建这个店的第一步就是解决客户的问题。看到这里，大家应该知道，首先要做的是引流。 　　

1、引流

“周年庆，凭学生证免费领取价值20元的高级袜子，每天限领300双。”

20元的袜子很吸引人，因为大部分同学经济不宽裕。他贴这样一个广告的时候，因为他的位置很好，来往的学生很多，所以自然就有很多学生进来，每天300多人进店是没有问题的。 　　

来取袜子的同学进店后，内部装修不错，鞋子质量也不错。如果你是学生，拿到袜子不就走了吗？大多数人仍然去购物。他们店里有很多鞋子的类比，跑鞋，out鞋，网球鞋，羽毛球鞋等。各种鞋子一应俱全。据统计，超过10%的人开始在商店买鞋，每天有30多人买鞋。 　　

他的袜子作为礼物的实际成本很低，也就是一元多一双。因为袜子是批量购买的，大批量批发价格很低，质量也有保证。 　　

2.回流

在这么多顾客来店，每天有30多人交易后，要想办法把这些顾客引诱回店里，培养忠诚顾客。 　　

顾客在收银台结账时，收银员说：“同学你知道吗？这双鞋现在可以半价买了。” 　　

听到这里，你以为这个店员不是在忽悠你吗？其实可以半价买鞋，也就是75元。真的很值。 　　

然而，此时店长却忧心忡忡。鞋子的进价是55元，还有员工的工资和房租。如果卖75块钱，肯定亏。当然，按照这个算法，卖75元肯定是亏的。 　　

按每天300人计算，每双20元起的袜子实际成本计算为450元。10%的人达成交易。即30个人在75元内半价购买，成本价55元，每双赚20元，30双共计600元。 　　

gn: justify">店里的房租、水电费一天300元，员工工资一天400元，袜子450元，所以每天的总支出是1150元，现在一天才600元。这样相当于每天亏损550元。

这也是很多店铺不敢给这么大折扣的主要原因。但实际上，这个故事才刚刚开始，接下来我们讲得才是如何拿回这笔钱的重点。否则，如标题所说，没有办法达到每月5万到35万的销售额。

正如刚才营业员所说，半价购买这款鞋是有前提条件的，即需要购买200元充值卡，成为鞋店得VIP会员。成为VIP会员后，您将能够享受以下优惠：

今天购买的鞋子，75元结算。即从200元的预付卡中减去75，剩下125元。

以后在我们家买鞋，VIP会员优惠10%

以后有新鞋会优先通知VIP会员购买。

对于在大学城的大学生来说，这样的优惠，对于他们来说是非常有吸引力的，因为哪怕我以后不会来买鞋子，我下次来购买的时候，我这还有125元存在了这儿，下次来购买的时候只需要再加25元就可以，也就是说总共花225元，买了两双鞋。

但是对于鞋店来说，虽然你以很低的价格买了两双鞋，但是我提高了客单价，有强大的现金流。另外因为我给你打了9折，你在我这儿已经购买了两次鞋之后，你已经对我的店产生了信任和依赖，有很多的顾客，后来通过计算有60%以上的顾客，还会回到店里面来进行长期购买，从而用这种方式锁定的客户。

事实上，这个的计划还有改进的余地。就像我们的有个酒店的案例一样，第一次活动是免费的，即100%免费为您服务，并且所有餐点都免费。但是对于客户也有一个小要求，就是按照本店的消费额的三倍进行一个储值。也就是说，如果你在店里消费，也就是这顿饭，一共消费了2000元，你要充值6000元的会员卡，今天消费的2000元是免费的，成功率超过70%。也就是说，70%的人都进行了充值。

按照这个逻辑，其实我觉得鞋店的营销可以改成这样：只需充值320元，即可免费获得一双鞋。您可能想知道为什么是320元，而不是300元呢？

这很容易解释。因为320元最终可以锁定客户与在店里消费四次。第一个是免单，第二个是150，第三个是150，但是还剩20元，所以第四次购买还是要付130元。毕竟，卖给一个顾客四双鞋值450元，最终相当于打了个75折，但是客户的接受度，会比他本身做的这个方案会更强一些。

当然，他的方案最终的效果也是非常令人满意的。店内销售额从5万元增长到35万元，活动开展以来业绩增长了7倍。它传遍了整个学校，许多学生来到店里买鞋。每天前来领取袜子的人的成交率远超之前的10%，最好的时候达到了50%。

从这个案例中我们应该明白一点，我们要从客户身上挣钱，首先应该考虑的，是我们能够给客户提供什么样的东西，舍得舍得，必须先有舍才能有得。