3 8 女神节促销热度已过，但视频号直播消费热度却不减。

要说视频号上销量较好的品类，那丝绸真丝香云纱一定榜上有名。当时3 8 活动，这类商家在视频号官方榜单上占据了半壁江山。

△ 截图来源：视频号3 8 女神节活动榜单

友望数据最近观察发现，又有不少新的商家进军该领域，且变现优异。

为何这类商品如此受欢迎？商家的直播有何技巧？如何撬动流量？

从 1 复制成矩阵号

小店GMV超千万如何做到？

我们发现，上文图中排名靠前的锦帛缘香云纱，其另一矩阵号苏丝迈香云纱李掌柜也表现不俗。

△ 截图来源：友望数据

通过查看绑定店铺的信息发现，该账号店铺总共绑定了 5 位博主，除了上面提到的两个账号，还有嫣妆街真丝香云纱、嫣妆街香云纱丝绸馆、嫣妆街香云纱-李掌柜等。

△ 截图来源：友望数据-店铺详情

这些绑定的博主，近 7 天共直播了151 次，预估销量1. 37 件、预估销售额753. 74 万元。

△ 截图来源：友望数据-店铺详情

但从【店铺热点分析】看，这些账号绑定的店铺，近一个月（2.21-3.21）预估销售额近 1200 万元，可见在直播下播后，店铺的成交额还有 600 多万元。

△ 截图来源：友望数据-店铺详情-店铺热度分析

视频号基于社交关系，可以实现社交圈内用户的高速增长与快速裂变，且可以有效、持续积累私域流量，除了在直播期间发力外，还可通过社群、小程序等形成商业闭环，在直播间外的成交也成为了不可忽视的重点。

从直播期间到直播间外，全方位覆盖，达到更长周期的运营。

我们都知道，丝绸真丝的服饰价格一般相对较高。从该店铺销售的商品价格分布来看，300- 500 元之间的商品占比最多达36.54%，而大于 500 元的商品也不少，占比36.06%。

△截图来源：友望数据-店铺详情-店铺商品

也是基于视频号的社交关系，丝绸真丝这类高客单价的商品，在半数人的场景中，给人的信任感更强。且视频号的消费用户很多是淘抖快没有触达的，在左一声“姐姐”、右一声“我们家姐姐”亲切温柔的呼唤下，这种信任感会加倍，让用户觉得在关顾亲朋好友的店铺，更能提高转化。

当然也少不了精细化的运营，例如，不同账号的直播间，直播场景的搭建也不同。明亮大气的T台场景，给人感觉更时尚年轻，也更高端，直播间商品的平均价格也相对较高。朴素典雅的中国风，直播编程客栈间面向的用户年龄层就相对高一些。

选品不同、直播间场景不同，面向的受众也会有所区别。

此外，主播的感染力、专业性，直播间各助播的默契配合、烘托氛围，恰当时机的限时限量限价，给人感觉买到好物又捡了个便宜。

每一步小细节，都能为促成转化添砖加瓦。

0 粉开播7 天销售额超百万

新人主播如何撬动流量？

最近有两个账号尖货心选、尖货臻选引起了我们注意，单看账号名称就让人感觉是矩阵号。

△截图来源：友望数据

果不其然。友望数据通过其绑定店铺，发现是同一家，除此以外还有东良琴域，共三个矩阵号。其中尖货心选和东良琴域都是近期刚开播的账号。尖货心选 3 月 16 日开播，东良琴域则 3 月 21 日才开播。

△截图来源：友望数据-博主详情-直播记录

通过这几个直播间的弹幕词云，我们发现非常相似。于是，蹲了蹲这几个直播间，发现这几位主播拿的都是一样的“剧本”，一样的直播话术。当然销售的商品也是交叉着来。

△截图来源：友望数据-直播监控-弹幕词云

这几个直播间都很注重用户互动：新来的姐妹打个“新”字、想要的姐妹打个“1”、达到 1000 个“1”我就给你们来个王炸价格、已拍的姐妹回复“已拍”、需要加急的姐妹打“加急”……

她们没有引导用户加微信、账号也没留微信添加方式，可见通过直播间的高频互动，一定程度上可以撬动公域流量。

我们从【直播记录】-【直播概况】-【商品分析】查看发现，商品都会从 398 改价到59.9，而从上文的评论中我们也能发现有很多“59”的评论。

△截图来源：友望数据-直播记录-直播概况-商品分析

观察直播间，我们发现很有意思的一点。

主播与直播间的助手会“自导自演”，主播介绍完产品亮点后，就会说价格：“我今天 398 不要， 298 也不要， 198 也不要，只要99，有没有很给力？”。而直播间评论中的小助手就开始刷59. 9 的价格。

主播又接着“委屈”地复述了下商品优势：“我们百分百桑蚕丝，你们还要 15 天包邮免费试穿，还要 59 的价格，天呐，怎么可能！臣妾做不到！”

一番“委曲求全、挣扎”之后，终于“让利”，给出了59. 9 的王炸价格。

但其实她们的商品销售价格都是59.9，一般各种介绍、“表演” 10 分钟后，商品就会限时改价 5 分钟左右。同时直播间主播也会利用各种饥饿营销的手段，来促成转化。

一天多场直播，每场1- 3 个小时时间不等，如此循环往复，不断有新的人进来，不断重复一样的话术。

就像上文提到的，视频号的消费用户很多是淘抖快没有触达的，相对单纯，不太了解直播间的各种套路，毕竟价格也不高，容易在主播的销售话术之下成交。

从尖货心选近 7 天的直播数据可以看到，直播预估销量高达1. 73 万件，销量可观。

△截图来源：友望数据-博主详情-直播记录

不过，从长远来看，我们不建议用各种太深的套路来促成转化，更多商家想做的都是长期生意，而非一次性生意。要想走得长远，那还得走心。

视频号直播间很重要的一点是真诚、信任，打造一个优质的人设、吸引用户的信任喜欢，在社交关系下，以老带新、转介绍复购，才能有源源不断的客流。

写在最后

不管怎样，这些直播间都有可圈可点的地方，以下几点思路大家可以借鉴学习下：

1、搭建矩阵账号。上文介绍的两个案例，均是矩阵账号。一个账号运营有了成效后，复制、延伸出其他账号，可以覆盖、触达更多用户。此外，矩阵号还可针对产品属性，进行差异化营销。

2、高频开播。稳定、高频的开播频率，可以有效培养用户观看习惯，为转化创造条件。

3、尽可能调动用户参与互动。直播间不能只是主播讲“单口”相声，要让用户多多参与进来，用各种各样的小动作、小问题让用户参与进来。一来可以编程客栈活跃直播间，二来也可以调动用户的积极性，再者还能撬动公域流量。

注：以上数据来自【友望数据】的客观监测，部分数据或受限于监测机制，与实际数据相比可能有所偏差，结果仅供参考。