30年前，我国汽车流通行业实现从无到有。20年前，4S店经销服务模式落地生根并迅速成为汽车销售的主流模式。伴随汽车工业及经销渠道的飞速发展，近10年来，我国已经坐稳了世界汽车产销量第一的交椅，越来越多国民享受到汽车带来的更方便、更舒适的出行体验。而“新四化”的变革在这10年内更是影响到汽车产业链各个领域，也带来了汽车流通行业的转型升级。如今，汽车流通行业的变革仍在继续，多元化的销售和服务模式给消费者提供了更多选择。汽车流通行业对更高效率、更低成本、更好服务的追求永无止境。

汽车流通行业在摸索中实现从无到有

改革开放之初，汽车的属性是国家生产资料，汽车流通行业还未形成。汽车流通行业的前身就是原来的国有物资企业，汽车是重要的生产资料，是国家的统配物资。

伴随改革开放，汽车由产品变为了商品，并逐步进入了家庭。在这个过程中，才形成了汽车流通行业，因此可以说没有改革开放就没有汽车流通行业。那么，也正是由于改革开放，才使汽车流通行业从无到有，从小到大，从弱到强。

20世纪90年代后，我国汽车市场融入国际市场，汽车销售有5种渠道，分别是联营联合经销公司、独资公司、特约经销公司、一般性经销公司和汽车生产企业自销或直销。当时的汽车市场供不应求，整车企业无需推销。但从20世纪90年代中期开始，随着汽车市场竞争越来越激烈、个人购车比例快速增大，汽车市场逐步由卖方市场转为买方市场，企业的市场销售越来越被动。1994年国务院印发的《汽车工业产业政策》第50条指出，“鼓励汽车工业企业按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统”，但此时国内汽车流通行业仍未能独立发展。

随后，1998年我国才开始引入4S店经销服务模式并取得了成功。2004年后，随着国家相关政策出台，国际上成熟的汽车营销方式、管理经验和服务贸易理念在我国落地生根。

中国汽车流通协会会长沈进军表示，事实证明4S店模式效率高、体系规范、销售服务一体化的特点，为消费者提供了售前、售中、售后全面的服务，具备强大的生命力。4S店模式培养了消费者的消费习惯，至今仍是消费者买车的首选场所。

国家统计局数据显示，在2021年的社会消费品零售总额中，汽车消费为4.38万亿元，占社零总额的近10%。沈进军强调，面对汽车智能化、数字化，共享经济和新的消费人群，经销商集团完全有能力、也有责任探索出全新的汽车流通体系，为世界各国提供中国智慧和方案。

快速扩张后现马太效应 资源集中 强者恒强

4S店模式的建立带来汽车流通行业的快速发展，行业快速扩张后也进入了调整期。

2011年12月27日，商务部公布的《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》指出，“十二五”期间，零售百强企业营业额占行业营业总量的比重要超过30%，同时培育30家主营业务超过100亿元的区域性汽车流通企业，3～5家超过1000亿元的大型汽车流通企业。

中国汽车流通协会发布的数据显示，2011年度营业收入达到百亿元的经销商集团已达21家，2010年和2009年仅为13家和11家，而且营业收入超过500亿元的企业已增至3家。百亿集团盈利能力强劲，其销售额占整体百强企业60%，2011年度百亿集团收入增速为59%，销量(含新车和二手车)增速为30%，净利润增长率更是高达61%，远高于行业平均水平。

2011年经销商网络渠道呈现“跑马圈地”大肆扩张之势。百强企业所包含的经营网点数量达到5665家，同比增长82%，其中授权4S店达3952家，同比增长27%。随着二三线城市的市场份额逐年增大，经销商网络的下沉已成为当时发展的主要趋势之一。从百强企业网络布局数据上看，百强企业2009至2011年，一线城市布局占比已由21%下降至15%，而二线、三线以及三线以下的城市占比分别已提升至35%、28%和22%。

2011年4月28日，庞大集团登陆A股市场，成为国内首支A股上市的汽车经销商集团。2012年7月12日，永达汽车服务控股有限公司在香港联交所主板正式上市。由此，上海永达成为继大连中升、正通汽车、庞大汽贸、联拓集团、中进汽贸等之后国内经销商集团上市的新成员。至2018年，上市经销商集团数量已经达到13家。2016年广汇汽车以1354.22亿元营业收入，成为我国首个进军千亿级别的汽车经销商集团。

经销商巨头的出现带来了行业的”瘦身“。2020年全国授权4S经销商数量出现历史上首次负增长，4S店网络数下降为2.8万家，全年共退出3920家4S店，一天平均退出数量超10家。2021年，多家百强经销商集团在通过并购的方式扩充自身实力。中升集团13亿美元收购仁孚中国;美东汽车4.2亿元收购南京协众雷克萨斯汽车销售服务有限公司，并以37亿元收购追星汽车;永达汽车以8.33亿元收购两家宝马4S店和两家雷克萨斯4S店。头部经销商强者恒强，优质资源逐渐向头部集中，经营不好的经销商被淘汰出局。

《2021～2022年度中国汽车流通行业发展报告》显示，截至2021年底，我国4S店网点数量29318家，同比增长3.9%。新增4S店经销商网络2468家，主要来自于豪华品牌以及自主和新能源汽车品牌。

紧跟产业发展趋势 流通模式向多元化方向发展

汽车流通行业大洗牌的同时，厂商关系也随着市场特征的转变不断进行调整，同时也和整个汽车产业一道，在“新四化”的引领下开始转型升级。

2018年我国汽车产销量小幅下滑，汽车市场从卖方市场向买方市场过渡的特征显现无疑。弱势汽车品牌退出市场屡见不鲜，汽车经销商退网及倒闭的新闻也屡见报端。而仍然坚守的经销商也面临着巨大经营压力，以价换量、批零价格长期倒挂令厂商矛盾走向激化。对此，沈进军指出，我国经济正从高速增长阶段转向高质量发展阶段，汽车市场正处在新旧动能转换和结构效益调整的攻关期。为此，中国汽车流通协会向生产企业呼吁：要改变生产方式，将“以产定销”转为“以销定产”，厂商之间要对“合理库存”达成共识，对超出库存要有说法。要更加关注渠道的健康状况。同时，也建议经销商要主动拥抱互联网和数字经济时代，将核心竞争力聚焦到提升运营效率，提高用户体验和满意度上。由此，厂商关系不断改善，经销商也积极作为，不断转型升级。

近些年来，新能源汽车的快速发展，带来了新的销售模式，汽车流通领域正在发生“裂变”，渠道优化趋势明显。2019年，大众汽车在推出ID.3车型的同时推出了代理销售模式。在此模式下，代理商依旧是销售过程中最重要的一环。在代理商模式下，代理商只是促成消费者购买产品，通过卖车赚取固定佣金，因此没有库存和资金压力。大众方面表示，之所以采用代理商这一新模式，是因为可以省去消费者和经销商之间的议价环节，消费者可以任意选择线下经销店和线上网站订购车辆。

除了代理模式以外，特斯拉、蔚来汽车、北汽极狐等造车新势力、传统厂家新创品牌纷纷下场“试水”，发力直营模式，城市展厅、汽车商超等新销售模式遍地开花。直营带来的好处显而易见。直营模式是车企用户思维的直接表现，它可以让车企直面用户，从而消除经销商模式下的信息不对称，便于车企掌握更多数据和信息，给用户提供更好的产品体验。

在2021年12月的中国汽车流通协会海口行业年会上，2000位经销商集团代表参会嘉宾对于渠道未来模式变化进行了现场投票，其中，67.5%的嘉宾认为未来将会向以授权经销模式为主、多种模式并存的方向发展。

沈进军表示，传统汽车销售模式正在面临前所未有的考验，汽车产品和技术在变，市场结构在变，消费者需求在变，渠道也必然发生变革。不论是以特斯拉、“蔚小理”为代表的新造车势力，还是传统汽车品牌的电动车，抑或是传统汽车品牌的燃油车，都在进行渠道的创新，试水直营或代理等销售模式，探索多渠道营销，寻找用户体验与成本、效率之间的平衡点。他认为，未来5年，经销商在业态环境、经营模式等方面，都将面临极大的转变，有一些变化甚至是根本性的、颠覆性的。

修订出台法律法规 引导汽车市场健康发展

在流通行业快速发展的过程中，相关法律法规也及时跟进，促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益。

2017年2月，商务部发布《汽车销售管理办法》(以下简称《办法》)。在维护消费者权益方面，《办法》明确经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。经销商应当在经营场所明示所出售的汽车产品质量保证、保修服务及消费者需知悉的其他售后服务政策，出售家用汽车产品的经销商还应当在经营场所明示家用汽车产品的“三包”信息。经销商销售汽车时不得强制消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务。

在厂商关系方面，《办法》要求供应商采取向经销商授权方式销售汽车的，授权期限(不含店铺建设期)一般每次不低于3年，首次授权期限一般不低于5年。双方协商一致的，可以提前解除授权合同;供应商不得要求经销商同时具备销售、售后服务等功能;不得限制经销商经营其他供应商商品和限制为其他供应商的汽车提供配件及其他售后服务等。

《办法》的实施对进一步打破车企垄断、改变经销商弱势地位和维护消费者权益，促进市场健康发展起到了推动作用。

2019年1月国务院反垄断委员会印发《汽车业反垄断指南》，重点关注了汽车配件生产与流通以及汽车售后市场上的滥用市场支配地位行为;新修订的《家用汽车产品修理更换退货责任规定》于2021年7月公布，2022年1月1日起施行。新规不仅扩大了家用汽车“三包”调整范围，而且针对家用电动汽车快速发展的情况，将动力蓄电池、行驶驱动电机等专用部件质量问题纳入“三包”退换车条款。此外，新规还进一步加大消费者合法权益的保护力度，对经营者提出更加严格的“三包”责任要求。

迎政策利好 二手车走向规范化、规模化

近10年来，随着政策的不断松绑，二手车行业也得到了快速发展。自2020年3月31日出台《关于明确二手车经销等若干增值税征管问题的公告》后，相关政府主管部门先后推出《商务领域促进汽车消费工作指引》、《关于推进二手车交易登记跨省通办便利二手车异地交易的通知》等政策。二手车“跨省通办”全面实施，从制度方面着力解决了二手车交易不便捷、过户周期长等问题，促进了二手车行业的长效发展。

中国汽车流通协会数据显示，2021年国内二手车交易量1758.5万辆，创下历史新高。从历年二手车交易量来看，除2020年略有降低之外，其他年份均实现了增长，且平均增长率在10%左右。从2019年开始，国内二手车交易量就超过了新车销量的一半;2021年，二手车交易量达到新车销量的2/3。

从2014至2020年，二手车经销商经营规模逐年提升，二手车经销商人员规模大于10人的比例从2014年的7%增长到2020年的14.7%。百强集团的二手车销量也呈现出逐年提升的态势，从2018年的19.5万辆增长到2021年的37.1万辆。

2014年，提供二手车检测认证的经销商数量只有14.5%，到2020年，提供检测认证的经销商数量已经达到51.9%。提供售后服务的二手车经销商比例也从2014年的23.3%提高到2020年的37.5%。国内二手车交易量中来自新车经销商的比例在逐年提升，已从2014年的6.2%提高到2020年的9.4%。但相比美国和德国，这一比例仍然很低。美国和德国的比例分别为36.9%和46%。

2020年4月10日，《中共中央国务院关于加快建设全国统一大市场的意见》发布后不久，国务院发布的《扎实稳住经济的一揽子政策措施》就提出，要全面取消二手车限迁政策，在全国范围取消对符合国五排放标准小型非营运二手车的迁入限制，完善二手车市场主体登记注册、备案和车辆交易登记管理规定。二手车行业再次迎来重大利好。

中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三指出，随着国家相关政策出台以及市场本身的发展，目前我国二手车行业出现了五大变化：车况信息不透明问题逐步得到改善;经营主体小、散、弱现状正在转变;车源渠道从碎片化走向集中化和规模化;数字化营销拓展了企业集客方式;新能源二手车细分市场迅速崛起。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊强调，从政府部门发布的多项政策不难看出，二手车行业将向着规模化、规范化的方向迈进。因此当前市场中众多的二手车“夫妻店”、“兄弟店”需要思考如何转型升级。

汽车金融保持高增长 未来发展前景广阔

近年来，随着汽车行业的发展及消费观念的转变，汽车金融渗透率也在逐步提升，且市场规模不断扩大。罗兰贝格的研究数据显示，2008年至2019年，中国汽车金融行业保持年均24%的高速增长。2017年后汽车销量出现震荡，汽车金融市场增速虽有所放缓，但势头仍远远领先于汽车销量变化趋势(2017～2020年均复合增速约为16.5%)。截至2021年上半年，汽车金融整体市场规模约2万亿元。

根据21世纪新汽车研究院的综合评估，2021年中国汽车金融渗透率约53%。未来，这一数字还将继续上升。《2021中国汽车消费趋势调查报告》显示，再购用户汽车金融意向渗透率达到61%，潜在用户汽车金融意向渗透率更高达68.9%。

中国汽车金融市场参与主体众多，包括银行、汽车金融公司、第三方平台、融资租赁公司等，各方协力，满足了用户多元化、差异化的汽车金融消费需求，共同促进了汽车流通领域的发展，积极推动着汽车消费的增长。可以说，汽车金融已影响和渗透汽车生产、消费、后市场的各个环节，为产业链的各参与方创造了价值。

为推动融资租赁规范化，2020年1月，银保监会发布《融资租赁公司监督管理办法(征求意见稿)》，更严格的杠杆政策规范了融资租赁行业的发展。

易鑫集团联席总裁高志指出，与欧美成熟市场相比，中国的新车及二手车金融渗透率仍较低，随着新一代消费群体的涌现，市场供给的丰富，中国汽车金融市场未来5～10年依然有较大的发展空间，尤其是更多普惠性质的汽车金融服务会送抵三四线以下的城镇及广阔的农村地区。在惠及更多中国消费大众、推动共同富裕的同时，令汽车金融进一步起到促进汽车实体产业发展的作用。

高志认为，未来汽车金融行业发展机会将主要来自以下几方面：汽车金融企业将通过多元化、差异化、便利化的产品，进一步降低消费者的购车门槛;随着汽车保有量的增长及限迁政策的放开，二手车市场规模将进一步扩大，二手车消费者将提升对汽车金融的需求;线上化是汽车金融运营科技发展的主要方向，金融科技不仅会令汽车金融进一步实现对汽车消费的刺激，也有望输出完善的全流程科技体系，为头部平台带来新的业务增长点;随着汽车消费需求从买车向用车迁移，汽车金融服务的边界也会得以延伸，租车、分时租赁、即时用车、充电桩服务等，移动出行金融未来可能覆盖出行用车的全生态。(记者：陈萌)