从去年以来，抖音电商的投放工具由最初的Feed流，演变到现在一体化的巨量千川，从野蛮买量时代到现在的精细化投放时代，投放工具一直以来都是商家们炙手可热的营销利器。

但不管是投放工具也好，还是投放玩法，都会随时随市不断变化，技巧层面的东西花点钱很容易跑通，怎样少走弯路，把钱烧得值才是我们应该掌握的技能。

今天，我们来聊聊巨量千川。原本是想写得具体一些的，但基础内容千川学堂都有详细的课程，就不过多赘述浪费大家时间了，而是浓缩成了以下 20 条总结，希望对你有所启发。

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投放认知篇

01、流量能花钱就不要去做免费的，时间很重要，花钱是改变思维方式的最快路径，但乱花钱不是！

另外，千万不要觉得做免费流量是在白嫖平台流量，你能得到免费流量，其实是以另一种方式反馈给了平台，比如亏货、人工、时间......所以，免费的才是最贵的。

02、在竞价广告中，流量只会越来越贵，90%的粗放式投放效果都达不到预期。

在平台初期，因为没啥竞争对手，流量便宜，所以这个阶段哪怕是野蛮买量也能实现很好的回报。

但这也不过是红利驱使，随着平台的发展，竞争对手的密集进入，流量成本必定会水涨船高，ROI都不会太高。

03、不要只关注单场的ROI，要建立长期投放思维，从ROI视角切换到GPM与PPM视角。

什么是GPM？即千次观看销售额，这是对直播间转化效率的考量，平台不会浪费它的流量，一定是把更多的流量分配给能够给平台贡献商业价值的直播间，这也是付费撬动免费的关键指标。

什么是PPM？即千次观看利润额，这是商家对利润的评估指标，排除掉你的各项成本算出，所以，平台更重视的GPM；商家更重视的PPM。

04、对于新手，不要绞尽脑汁的去研究各种投放玩法、策略，先搞懂千川的底层逻辑才是最有必要的。

千川的出价模式为OCPM，O代表优化，CPM可以理解为花钱就可以买到流量，而OCPM即优化千次展现出价，通俗点讲就是系统会根据广告的ECPM值来进行PK，数值越高越有机会获得展现，并非是出价越高展现就越多。

计算公式为：ECPM=出价* 预估点击率* 预估转化率*1000，在信息流广告里点击率也叫CTR，转化率叫CVR，转化出价相当于获取流量成本，但我们根据这个公式，可以在投放中，通过优化点击率和转化率，进而提升ECPM，最终用较低的成本获得流量。

05、请把电商经典公式“销售额=流量*转化率*客单价”中的“转化率”放到第一，销售额= 转化率*流量*客单价。

因为，搞不定转化（人货场承接能力），搞再多流量都是浪费！优质内容是降低流量的最优解。

06、没有一套通用的投放方法论，不同类目、团队投放模型不同。

现在市面上各种千川起爆、卡点玩法，很多人热衷追求这类玩法，但真正实操的时候发现根本行不通，可以参考借鉴，切记无脑模仿。

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投放实操篇

07、不同阶段，投放策略也不同，别无脑砸钱，但也别吝啬花钱。

冷启动期：圈选产品精准人群+直播人货场精细化策划=精准账号标签，圈人群首选相似达人，转化目标的选择根据主播承接能力定，新主播优先选下单、成单，有经验的主播优先选商品点击、进入直播间、评论类的浅层目标。

发展期：豆荚加热短视频，破视频流量权重，随心推随时进行补量，千川专业版给直播间精准导流，转化目标以下单、成交为主，最大化提升直播间销售额和投放ROI。

成熟期：根据沉淀人群数据，最大化放量投放，同时合理分配预算到各个渠道，测试新渠道的投放效果，并形成投放流程。

08、转化目标根据用户行为路径切割，由浅到深，越靠近电商目标成本越贵，对应流量也会越精准，需按自身推广需求合理搭配。

浅层转化目标（进入直播间、直播间粉丝提升、直播间评论）以提升直播间热度为主。电商转化目标（直播间商品点击、直播间下单、直播间成交）以促进直播间销售额增长为目的。

09、不同阶段的计划定向设置不同，遵循由窄到宽逐渐放开定向的原则。

人群基础定向，分性别、年龄、地域，圈人群紧紧围绕直播间、主播、产品人群画像，圈选适配的人群组合即可。

10、徕卡定向的核心在于搭词，由窄开始测试，逐步放宽。

关键词精准度排序：产品词>产品功能词>目标人群特征词>行业类目相关词。找词除系统推荐外，还可通过：

A：抖音搜索下拉框、传统电商下拉框

B：巨量引擎-关键词推荐：

https://ad.oceanengine.com/

C：巨量算数：

https://trendinsight.oceanengine.com/

D：东信营销云：

https://cem.marketingdesk.cn/

11、达人定向的核心在于选达人，根据自身直播间承接能力，选择适配达人。

A：怎么找？

抖音搜索框，搜产品关键词→连衣裙→筛选用户/筛选视频

主页推荐，兴趣代替搜索

小店达人广场，抖店-营销中心-达人广场

蝉妈妈/飞瓜/抖查查等数据工具

B：怎么选？

先分析，蝉妈妈/飞瓜/抖查查等数据工具-直播分析、短视频分析、带货分析、粉丝分析

再选取，1.选取中腰部主播2.重点选带货主播，而不是达人转带货3.不要强人设，粘性强的主播，分组测试，通过投放测试持续做筛选

12、DMP人群包，核心在于人群包的组建和投放计划的测试，优胜劣汰，对优质人群包进行拓展，劣质人群包进行删减。

13、出价是决定流量成本最直接的因素，一旦测出均值，后续的调动幅度尽量控制在10%上下。

出价会影响到广告的竞争力，也就是ecpm值，从而会直接影响到广告的消耗，如果成本高，但消耗可以，那就降价；如果成本可以，但消耗小，那就可以加价，切记频繁修改，一天调整出价的次数不要太多，超过 2 次就算多了。

14、熟练掌握AB测试思维，核心在于每次只测试一个变量，同时进行不同版本的测试。可帮你测试产品、人群、出价、素材等维度，广告投放中必学策略。

15、创意素材广告的本质是曝光，素材的好坏决定了用户是否要进一步了解你。

直投直播间实时画面，人货场，场放在首位，可戳>>如何打造直播间隐形竞争力「场」？（ 5000 字详解，实体+虚拟双重升级，转化力暴增）

短视频素材可根据AB测试思维，不断测试找到优质的素材，可以通过第三方数据平台，像蝉妈妈、飞瓜这些找，还有官方的巨量创意找，然后模仿、测试。

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投放优化篇

16、数据分析的基本思路，先看整体，再看局部，最后拉长周期来看。

先看整个账户的数据，然后再分别看组、计划、创意，再看计划的时候，按照消耗排序，重点看消耗大头计划，单看一天的数据没有参考意义，有波动是很正常的，需拉长周期来看，比如 7 天、 15 天、 30 天来进行评估。

17、广告账户遵循二八法则，少部分（20%）计划贡献大部分（80%）消耗，且每条计划都有自己的生命周期。

也就是说账户中大部分的计划都是属于“炮灰”，在测试中失败，这是正常现象，最终胜出的20%的计划，帮账户跑量，所以我们需要不断测试找到这些黄金计划。

另外，每条计划都有自己的生命周期，一般分为测试期（探索人群、成本高、消耗慢）、稳定期（人群成型、成本稳定、跑量能力强）、衰退期（人群疲软、跑量能力下降）。

18、投放和直播是一个整体，不能割裂开去分析，需结合起来看，优化分为前端和后端。

前端分直播间和短视频，直播间就是人货场的优化，复盘方法论戳>>「直播复盘保姆级实操手册」（抖音电商必备技术，这5000+字讲透复盘执行细节），短视频的优化根据点击率、转化率、3S完播率、整体完播率来优化数据较差的素材。

后端主要是千川后台优化，可以根据数据来筛选优化，如直播间需快速冲人可以筛选点击率和观看率高的计划复制新建，提高出价10%，或搭配浅层一点的转化目标；需要拉直播间的停留数据，可筛选观看时长较多的计划，复制新建；需要提高ROI数据，可筛选ROI高的计划，复制新建，降成本可降低出价10%。

总结下就是，需根据自身需求，通过已验证过的人群、计划、素材，进行组合投放。对于曝光起量快、编程客栈转化效果好的计划，扩大曝光；转化效果不理想的计划，通过预算、定向等方式降低消耗速度。

19、新计划常用的策略是“低预算、高出价”，以便快速获得曝光、点击率及转化率指标，目的是让系统学习计划的人群模型，快速度过计划学习期。

20、平台提供的是“买量”服务，即购买用户的转化量，只有先得到足够的曝光量，才能保证转化漏斗的基数；只有有效控制转化成本，才能获得买量的性价比。

以上。关于巨量千川投放的 20 条经验总结，希望对你有所启发，记得点赞+好看，分享给有需要的朋友，感谢支持。

来源公众号：阿涛和初欣（ID：atcx011）

作者：阿涛和初欣