过去两年，直播电商行业经历了狂飙突进的发展过程。

在这个迅速成型的万亿市场里，不乏一夜暴富的故事。平台、主播、网红、品牌、商家、MCN机构等参与者，都享受到了行业爆发式增长所带来的红利。

不可否认的是，大盘仍有较高的增长空间，但最初的红利期已经过去。

据中商产业研究院统计，2020年直播电商行业市场规模编程客栈达9610亿元，相较2019年增长121%，。2021年我国直播电商市场规模约12012亿元，2022年将上升至15073亿元，增速放缓至25.38%。

图源:中商情报网

商家和平台逐渐进入了专业化运营的直播电商2.0时代，钱越来越难赚了。超级主播先后因税务问题“消失”，退居幕后;一些从前的打法“失灵”，商家陷入流量瓶颈;部分代运营公司入不敷出，濒临倒闭......

身处一个波诡云谲的行业里，普通从业者作何感想?面临巨大的震荡和洗牌，又要如何选择?

带着疑问，卡思接触到90后讲师张博，他亲历了抖音电商高速发展的两年，从影视行业转型到抖音直播卖女装，4个月做到千万GMV，而后加入交个朋友公司担任品牌店播部负责人，如今辗转来到了培训行业。他的讲述也揭开了抖音直播江湖的一些“内幕”，或许也能给处于迷茫和焦虑中的电商人带来启发。

下文是张博的分享。

大学毕业，家业没了

我是黑龙江人，家里以前是开煤矿的，后来去了海南，在那边也有不少产业，比如海鲜餐厅、租车公司等，算是家境不错的，所以我大学之前的梦想是回去继承家业。

2017年，我大学毕业，本科学的是表演，顺理成章进入影视行业。因为演技不好，被迫做幕后工作，三年时间，从选角导演助理做到了副导演。这一行属于项目制，行情好、有戏拍的时候，我一个月的收入能达到数万元。

2019年中，家里遭遇巨变，父亲病危、兄弟赌博，一夕之间，负债累累。祸不单行，当时影视行业遭遇寒冬，很久都没有新的剧组开张，于是我开始找其他的兼职。

我的父亲是从底层白手起家的，对孩子也很开明，我很小就尝试做各种生意，本以为是体验人生，结果却是积累经验。

比如说，高中时我就在商业街摆摊，微商时代卖过水果，对生鲜类目比较了解，也增长了对电商售后体系的认知。

我还曾在三亚开网约车、做导游、开饭店，接触了全国各地方的人，训练了销售口才，这也是我后来转型做主播得心应手的原因。甚至在做投放的时候，我对做投放的目标地域和人群信息都更敏感。

2020年初，所有人都尝试做短视频和直播，影视行业的很多同事，光我知道的就有20%在做这块业务。我尝试之后发现，要想快速变现，还得做电商。

在做了各种数据对比后，我决定从女装赛道切入抖音电商，为此还去雍和宫许了个愿，然后就和大哥一起奔赴广州，打算在那里闯出一片天地。

去广州卖女装，4个月GMV近千万

0129.9元的小背心，一条视频卖了7000单

2020年4月初，我到了广州，开始做抖音账号。

去广州之前，我完全不懂女装。前半个月一直在学习，每天睡三个小时，几乎跑遍了广州的各大市场，慢慢摸清了不同市场的货物分布。最后，我选择在万佳的档口直播，就是看重在低客单价服装里，万佳的货质量比较好。

4月中旬，我以“走播”的身份开启了直播，每天直播8小时，顾客给我下单，我再去和档口批发。那时候，万佳已有很多档口主播，如果想要播爆款服装，需要和很多主播挤在一个屋子里。

我的账号每天会发一些短视频内容，以服装知识为主，但看的人很少。这样的状态持续到五一假期，一条“扛麻袋”的视频上了小热门。内容是我半夜扛着大麻袋往旅店走，服装人创业的辛酸引起了很多人的共鸣，给直播间带了不少人气。但只坚持了三四天，流量就开始走下坡路，从每天卖100件，到70件、20件。

5月，一条讲解“小背心”的视频上了大热门，内容是我去探店，老板直接讲解衣服的质量细节。当时一件29.9元的小背心，一次性卖了7000件，每件净挣16元。

我和我哥发货都忙不过来，只好把爸妈都接过来帮忙。爸妈来了之后，我们自己租了房子，事业日渐上升。

025个月大概上了6次热门，防晒衣卖了两万多件

“小背心”的视频爆了以后，我就按照这个风格创作内容。放弃了从前对“影视行业”“专业出身”的执念，我频繁地学习和研究同行怎么拍视频，以及目标用户喜欢什么样的表达方式。

当时我选的衣服面向低线城市人群，他们就喜欢“直给”的风格。我的人设是辞去副导演工作的创业小伙，去源头工厂为大家揭露广州服装行业暴利的内幕。

那时候机缘巧合定了的人设，在现在看来，似乎拥很多爆点的可能。

比如有热点，2020年地摊经济和创业的话题很火;有看点，高薪工作副导演转行、年轻小伙穿女装;有槽点，服装暴利，吐槽同行;有立场，和用户站在一起去探秘，而非商家立场的王婆卖瓜，自卖自夸。

一开始，我吸引的是二三十岁的姑娘，后来是姐姐，再后来是阿姨。这和我的选品有关，因为我开始卖一些去个性化的产品，这些属于大通货，好卖。比如有一个视频，带了20000件防晒衣。

从过来人的视角来看，抖音女装赛道，最开始是谁都能挣钱（野蛮生长）的状态;2020年中旬到2021年初，进入靠优质内容瓜分自然流量的时期;2022年则是内卷的一年，恰好处于优质内容流量和优质付费流量的交替期，熟悉平台规则才能做好。

我给服装商家的建议就是，能坚持下来，才是做好抖音电商的根本。

比如，你精心拍了一条短视频、准备了一场直播，结果播了很长时间，却发现一件衣服都卖不出去;又比如，你尝到了一天卖几千件的“甜头”，又陷入到一件都卖不出的低谷，每一个阶段，心态都不一样，但得“熬着”。

至于运营、选品、玩法，那是第二梯队要考虑的。

除了直播，还要想办法优化短视频。当时，我常穿女装出镜直播，姐姐们很开心，能拉动观看时长，但转化不是很理想，制造爆款还靠短视频。

总结来说，要想打爆短视频，核心在于学会从非标品里找标品。

比如内衣、袜子、打底裤等，用户在购买这类商品的时候，影响购买决策的核心不在视觉效果，而是功能性。功能性商品更容易通过短视频来呈现。短视频流量抓住了，直播销量也会更稳定。

03单场最高卖上百万，但我感受不到快乐了

2020年8月，在女装直播越做越好的时候，我陷入了迷茫。

我每天tDyYfCJr重复一样的事，写文案、拍摄、编导、剪辑、直播。为了提高效率，一天工作的20小时里，每15分钟设定一个闹钟，提醒自己必须做完一件事。

由于每天睡三四个小时，我的睡眠严重不足，直播时经常前一秒还说着话，后一秒站着就睡着了。事业的精神压力太大了，没有流量的时候，我下播经常躲在被窝里痛哭，怀疑自己。

这样的状态持续了4个多月，我一天都没有休息过。身体疲惫的同时，认知以及各方面能力没有提高，语言表达能力甚至在下降。

最早的时候，我一天挣2000块钱就很开心，后来我一场能卖上百万，基本上能挣三四十万，但我不快乐了。我猜测一方面是睡眠不足导致的精神问题，另一方面是我长时间无法成长。

我觉得年轻人不应该搞坏身体，还赚这种没办法再让自己成长的钱。而且做到1000万GMV后，债还了不少，压力没那么大了，我也支撑不住继续当一个工具人。

当时，我挣扎了很久，因为冬装利润高，一个冬季会比前三季度加起来赚得更多，但最后还是走了。2020年9月末，我离开广州，打算回北京找更大的团队搞直播，去接触更大的世界。

跳跃:交个朋友找我做店播负责人

2020年10月，罗永浩的直播公司交个朋友找到了我，那时候他们准备启动新业务——品牌代运营。

他们看重我的实操能力，毕竟是自己创业，从选品、拍视频、做主播，到售后、物流，所有的环节都是我一个人在完成，成功的核心在于自己。于是，我加入交个朋友担任品牌店播部负责人。

2021年3月，公司主体搬到杭州，扩张速度变快，到2021年10月，我离开的时候，这块业务已经达到300人团队的规模了。

以前，我的直播属于“野路子”，只是实操的经验比较丰富，但去了交个朋友以后，能够接触、合作的都是大品牌，包括宝洁，蒙牛，网易严选，苏宁易购，马克华菲等。

众多项目中，有的项目失败了，甚至遇编程客栈到过一两个月起不来号的情况，人的心态会很崩。

总结下来，大品牌代运营和普通商家自播不太一样。普通商家想做好，核心在货。但大品牌代运营，往往不是货出问题，能否做好，取决于品牌方的配合程度。

其次，要做好店播，需要货品过硬。不是说大品牌的品都好，即使是其他平台的爆品在抖音也不一定卖得好，还是需要在抖音进一步验证。

现在回头看，杭州95%的代运营都不赚钱。

其一，请得起代运营公司的很多都是大公司，品牌的各方面成本比较高，利润率较低。两者合作，相当于从原有的固定的利润里，再抽出一定的利润给代运营公司。双方的利润都编程客栈没有达到健康的状态。

其二，代运公司的人力成本非常高。在杭州，想搭一个相对完整的团队，一个月的工资轻松达到二十万，还不包括场地和设备。所以，无论从服务费还是佣金来说，一个店播项目的利润很难覆盖成本，除非是几百万-几千万的GMV体量，否则不太能有利润。

做了一年代运营，我再次开始思考未来的职业发展方向。去年我和火星文化&卡思学苑创始人李浩当面沟通了多次，他的一句话对我触动挺深，也是我决定转型、加入培训行业的根本原因:“得找一件自己擅长的事儿，然后持续地往这个方向发展。”

于是，2021年10月底，我离职了

“我理解所有焦虑的抖音商家，因为都经历过”

经过多方面的深思熟虑，我选择加入电商培训行业，成为卡思学苑的一名讲师。

从行业趋势来看，直播市场仍处在热火朝天的上涨周期，且面临较迫切的人才短缺问题。

毕马威联合阿里研究院发布的《迈向万亿市场的直播电商》报告显示，2020年互联网营销师的人才需求大约是1500万人，缺口约1000万人;到2025年预计互联网营销师的人才需求将达到约4500万人，缺口约4000万人。

而于我个人，我爱培训讲师这份工作，因为能影响别人。在曾经焦虑的时候，我就很想有过来人指点迷津。所以也曾发愿，如果未来能在某个行业做出一点成绩，就要帮助那些迷茫的人。

至于选择“卡思学苑”，说来也真是缘分。

2020年我卖女装的时候，一个编剧朋友就推荐我关注了“卡思数据”公众号，我也是那时候边看边学，也因此了解到火星文化这家公司和旗下的培训业务“卡思学苑”。

当下市场上培训机构太多了，良莠不齐，我对比了主流培训机构的课研体系，卡思学苑的课程很全面很扎实，弱点就在于流量的获取。但流量的获取恰好是我的优势，而且我对行业的认知比较全面，这也是优势互补。

更重要的是，我理解所有正在焦虑的抖音商家，因为自己都经历过。我的定位是一个激励者，让大家看到，一个来自其他行业的普通人，也能通过一些技巧把直播电商做起来。

今年3月下旬，我开始在抖音直播讲课，每天固定在晚上10点到次日凌晨3点。越到是晚上，大家越焦虑，我基本上每天都超时，有时候播到天亮。

我在抖音直播讲课

直播间里很多人都是小白，有些人问题很小，我会跟他说一些实操方法，第二天会有一些明显的改善。

还有一些人被割韭菜报了不合适的课程，就“学坏了”。比如有一个女装设计师本身有才华，但听了太多玄学打法，账号标签乱了，但我还会想办法把她的账号救回来。

有很多年轻人，可能提问会比较“重”。比如说，有个男生的家人让他去学挖掘机，但他说想自己实现价值、想做电商，就请教我该怎么抉择，很信任我，我就尽力帮他权衡。

做了一段时间的培训后，我的心态发生了变化。

之前觉得很多同行都没我有经验，没自己背书强，傲慢和偏见始终围绕着我。做了之后，才发现培训和实操本身就是两件事，“自己会了”和“教会别人”有巨大的差距，慢慢摆正了心态，也越来越敬畏同行。

现在，我的目标是一年时间，成为行业头部讲师。刚起步的这一个月，我已经感受挑战性，但还是满怀信心。