抖音是什么？

2016 年，抖音以音乐短视频起家， 2018 年开放直播功能，打出“记录美好生活”的新口号，再到 2020 年，直播电商站上风口，抖音从记录生活的娱乐工具，衍生出充满诸多创富机遇的生意场：有人在内容赛道浮沉，成为炙手可热的抖音红人；有人冲入直播WkcyyOBM赛道，打造出GMV破百万甚至数千万的直播间。

过去几年，直播电商行业激荡着的都是魔幻故事。但聚光灯之外，当最初的流量红利期褪去、电商走向精细化运营后，对普通商家、个体而言，抖音的生意越来越难做了。

从外资企业离职后，阿未回到了他热爱的托育行业创业，并于去年将这一门原本属于线下的生意搬到了线上。区别于大众所关注的直播电商，他选择通过直播来做招商加盟。将近一年的时间，阿未的抖音账号@托育阿未 积攒起 40 万粉丝，托育园“初之光”则收获了一百多个来自全国的加盟伙伴，成功在抖音构建起新的业务增长模式。

直播电商2. 0 时代，抖音生意还能怎么做？阿未的案例或许能为处于迷茫阶段的中小企业提供一些借鉴。

“做抖音，原本只为吸引家长”

阿未告诉卡思数据，他与抖音正式结缘是在 2021 年年初，做帐号的初衷是为了给托育园争取更多的客户。

受疫情影响，阿未的托育园一直处于“温饱”状态，看到抖音庞大的流量和商机后，阿未决心上抖音“碰碰运气”，并由此开设了账号@托育阿未，希望能够为线下托育园打打广告，顺便吸引家长的关注。

为了更好地呈现视频效果，阿未专门找了一家工作室，“ 8000 块钱录制了 20 条视频，用专业的设备，两个机位拍摄，后期还给配上了字幕。”阿未笑着说：录视频前，他还翻出了结婚时穿的白衬衫，觉得这下肯定会火。

但最终的数据令他失望：视频发出后，最多播放次数不超过500。即便 5 月出现了一支点赞近 9000 次的视频爆款，但后续的数据又回归到了“冷静期”。

后来阿未总结，一来是被抖音的推荐机制误导了。“我当时喜欢看白岩松的视频，就是那种正儿八经的对镜讲述，首页刷到的视频也是这样，以为这就是抖音用户爱看的好内容。”但他没有意识到，那其实只是抖音基于他个人的兴趣偏好，为他打造的“信息茧房”。

二编程客栈来则源于托育行业的天然局限性。在线下，这个行业的获客方式以地推为主，招生半径很少跨越一个社区。而抖音即便拥有 6 亿+日活用户，但针对某一区域的流量推送效果也并不理想。

很长一段时间里，阿未对自己能否在抖音寻求变现机会产生了疑虑。

转折发生在去年 7 月。在参加巨量学和卡思学苑联合开办的《兴趣电商思维班》后，他获得了肯定的答案。 3 天的课程让他对抖音电商的底层推荐逻辑有了系统的认知和理解，从而优化了内容的方向和整体风格。

“抖音是一个‘平视’的平台，它需要的内容特质，就是真实感和接地气。”阿未告诉卡思数据。目前，他的视频以“口播＋单人出镜”为主，但在话术表达与具体场景设置上都做出了细致规划。他自我调侃，“我的口播风格就是乡村爱情故事里的乡一级领导干部的水平，还是要接地气。”与之配合，在人设打造方面，阿未也坚持“真实性”原则，保证“自己是什么人就表现什么样子”。

具体到内容侧，摒弃原有思维后，他的视频重心逐渐由单一的行业解读，延伸到更多粉丝关注的问题上。由于行业相对狭小，一旦获得新消息、新政策或是有了新灵感，他都会第一时间写好文案，录下视频，有时候能一口气录十几条。内容风格固定后，他的主页也陆续出现点赞破6W、8W，甚至27W的爆款视频。

整体数据变好之后，阿未重启了直播。“其实没什么粉丝的时候，我就开始做直播了，但那会基本没人看，在线人数不到 10 人。”阿未告诉卡思数据，现在，他每天大概直播6~ 10 个小时，内容以育儿知识为主，收获了一众粘性极高的粉丝。

伴随着账号内容的优化和高频直播，阿未发现，出现在他直播间的并不只是预想中的宝妈宝爸，更多的是想进入托育行业的创业者。

“能赚钱吗”成为直播间里的高频词汇，粉丝们在站内私信他“托育的运营模式是什么”“小规模托育投资多少钱”“想做，能指导吗”。

纷至沓来的问题，让阿未看到了抖音平台的新商机：既然吸引家长具有局限性，能不能把“初之光”这套服务体系，以标准的方式赋能给想要赚钱的人？

“从招生到加盟，在抖音跑出了新生意”

带着这种思考，阿未进一步优化了视频方向，使内容的针对性更强。

如在短视频侧，以“托育”为核心，增加了更多面向B端人群的内容，包括转型做托育要点、托育中心的选址、避坑指南等。这些问题在之后汇成合集，被纳入“托育政策权威解读”“托育行业前景”“托育中心经营心得”“托育赚钱密码”“和粉丝聊天”等系列，方便粉丝检索回顾。

在评论区，他会留言“你在什么城市？我发资料给你”，欢迎用户于站内私信聊天，从而进一步筛选出潜在的兴趣人群。“后端我们还有客服帮助分析你所在的城市、社区适不适合开办托育，还有预算情况符不符合预期，感兴趣的用户会留下电话，方便下一步沟通。”阿未评论道。

短视频之外，直播间也成为他运营的主要阵地，其中，母婴人群是他争取的重要对象。“因为从事托育工作必须得喜欢孩子，还得懂怎么育儿，在这个层面，母婴人群的流量其实可以争取。”

而研究其账号的粉丝画像，也以女性占比最多。其中，短视频粉丝画像，女性占据71%的比例，以31- 40 岁居多；直播画像女性比例达到74%，其中一半以上年龄在24- 30 岁之间。

“宝妈既是育儿知识的重要听众，也是托育行业的主要兴趣人群。”阿未告诉卡思数据，针对新晋宝妈，他还会在早晨 6编程客栈点半开启直播，讲一个半小时的育儿经验。这个时间并非直播的黄金时段，进入直播间的往往是早起带娃的宝妈。“母婴人群流量相对宽泛，但也有机会淘选出真正有意愿投身托育行业的精准人群，这也符合兴趣电商的底层逻辑。”

不过，与大众电商的卖货模式不同，对“加盟”这项新生意，直播间不再是核心成交场景，而是与短视频一道，承担着获客责任。

因此，谈及直播间对于转化的意义，阿未认为，直播主要是增加了粉丝的粘性，真正的转化大部分仍然在后端完成。“加盟这个生意不是强力转化，因为投入特别大，我不可能在一次直播里让人直接决定加盟，这些需要后端慢慢去接洽。”

但不可否认的是，在直播中逐渐搭建起的粉丝信任感，确实促进了转化效率的提升。阿未提到，有一次他在温州乐清直播，第二天做家长活动时，就有一对温州市区的夫妻开车过来，说刷到了他的直播，想过来参观园区，最后顺理成章加盟。

阿未印象深刻的，还有一位来自包头的加盟者。“在抖音刷到我的直播间后，坐着飞机到北京学了三天，再用三个月找到场地后正式加盟。”

阿未回忆道，“他本身是两个孩子的爸爸，体重 230 斤，哈哈，当时开抖音账号，有一条视频是他指着空浴盆给人讲解怎么在家里给孩子洗澡，因为强烈的反差萌，这条视频瞬间就爆了，流量上去后被包头市某协会会长刷到了，还夸赞包头市有这么个年轻人极有商业远见。”

此外，为了提升直播效率，照顾到所有直播间里咨询用户的感受，阿未还利用自己的专业知识，编辑了一套“托育百问百答”资料，用户可通过评论留言领取；在橱窗中，他还上线了两类知识服务类产品，分别为售价19. 9 元的托育资料，与售价 1998 元的“一对一培训”。“这是一个很简单的引流，方便我们筛选出真正有意向的用户。”

经由短视频、直播与橱窗中售卖的知识服务类产品，阿未的转化漏斗逐渐形成。总结这一套流程，“简单来说，就是先以专业的知识吸引人，然后再通过客服团队做细致沟通，最后邀请他们见面参观。”阿未告诉卡思数据，“其实还是个传统加盟模式，只不过入口变新了。”

虽然从短视频、直播间真正漏到招商加盟上的用户并不多，但效益依旧是可观的。据阿未介绍，目前初之光共有 100 多个加盟伙伴，全部来自抖音渠道，创造出大约千万的GMV。

直播电商，价值不止带货

直播电商进入2. 0 时代。在人人都为流量获取焦虑、变着花样打造差异化优势时，@托育阿未给我们的启发是：直播电商的价值不止面向C端卖货的“单行道”，在近 7 亿日活用户的抖音流量池和兴趣推荐算法里，还蕴含着很多看不见的赛道的商业机会，即便这个赛道的精准用户并不多，但仍然可以通过精细化内容运营、流量运营获得。

最初，阿未只是希望通过抖音为线下托育园招生，结果却意外拓宽了自己的生意半径，找到了同样想通过托育来创富的个体，并吸引他们加盟合作，成人达己。

这种成功建立在阿未团队的快速反应上，也建立在其对内容的不断优化、对直播的坚持上。

在看到抖音潜藏的商业机会后，阿未的反应不可谓不迅速。从及时发现用户需求，发掘抖音电商的获客价值，到寻求专业帮助，转变内容、直播方向，大胆切入与平台主流变现模式截然不同的加盟道路，可以说，他成功地找到了托育这个“小而美”的赛道在抖音上的生意经。

当然，阿未的机会来源于多方面。据艾媒咨询数据， 2021 年母婴市场规模接近 5 万亿元，相较前两年持续扩张。伴随着 90 后及 00 后逐渐进入母婴消费市场，内容平台成为其主要资讯获取渠道。而托育作为新兴赛道，在国内市场尚未处于饱和状态，保持有一定竞争力。不久之前，阿未的账号@托育阿未 顺利达成抖音托育赛道No. 1 的成就，在一定程度上验证了“有时选择比努力更重要”。

此外，在行业内争得一席之地，很大程度上也源于他内容的坚持。目前，阿未的账号每天至少更新两条短视频，有时甚至一次性录下十几条。

直播更是“家常便饭”。在阿未看来，与粉丝聊天是件放松的事情。“疫情不厉害的时候我会全国各地飞，在机场、高铁站我也会直播，你会发现看直播人还挺多，所以我觉得直播其实是特别简单、充实的事情。”

谈及运营经验，阿未告诉卡思数据，“做帐号不要一下子就想着变现，我最初想的是这事好玩，看能不能找到一群志同道合的人，最后变现的点确实是意料外的。”

“认真做好自己的事，其他的交给平台。”阿未总结道。