艾客认为现在私域服务商竞争早已白热化，大洗牌要开始了。而现在不论从任何角度去看，都会发现私域赛道上的SCRM服务商开始进入拼刺刀的阶段。

尽管腾讯对外发布的数据说， 1000 多万企业开展了私域，背后还是 3 倍于此的企业数量在观望或准备进入。但，向服务商要业绩证明，甚至投资在进入 2022 年开始消退，连已经上市并习惯买买买的头部公司也公开表示不再收购、开启自身裁员进程时，市场的压力已经明显到肉眼可见的程度。

就在刚才，也就是今早 8 时，艾客宣布其B轮数千万人民币的融资完成。根据介绍，本轮投资方是元璟资本和火山石资本，艾客估值也由此跃升为 5 亿人民币。

艾客创始人&CEO何健星承认，这次融资其实早在 2021 年底就已初步达成，只是按照计划和约定，在此时宣布而已。他明确提及，资本的投资今年更加谨慎，现在市场正在进入白热化竞争和大洗牌阶段。

但私域仍然在开启和释放许多新机会，比如艾客角度就明确可见两大新方向，都非常可期，其中包括不同平台的数智化打通、抖音猛做私域等等。而这也是投资人仍然会再在这个赛道上投出项目的基础所在。

就在艾客宣布融资的第一时间，见实约到艾客创始人&CEO何健星长聊，和他一起讨论了整个赛道的竞争态势、那些可能的压力、客户的需求新变化，以及赛道正在迸发的更多新机会，看看压力和机会是怎么并存的。来，借着文字实录，让我们回到和何健星的深聊现场。如下，enjoy:

01

资本加持让两极分化更严重

400 亿规模赛道的竞争更白热化

见实：在你们看来，企微SCRM赛道的竞争在 2022 年会是什么样？

何健星：今年的竞争会更加白热化，很多头部服务商也拿了很多资金，头部效应会更明显。行业竞争到洗牌阶段了，做SCRM的同行太多了，以前我们很多的渠道也慢慢变成竞品了，都会涉及到这一块业务。

接下来做通用型工具的竞争会非常激烈，因为通用型的SaaS工具同质化比较严重，而且不太赚钱，未来也很难赚到钱，因为永远有服务商比你的价格更低。因此要盈利很难，除非有第二增长曲线，通过工具仅仅是获客，这样企业还有机会活下来。

所以在垂直行业有独特解决方案，对行业有深度认知的SaaS企业会在接下来的竞争里最有机会走出来。同时这个垂直行业也不能太小，比如像房地产、金融、保险等就可以，否则行业太小的话也做不大。

见实： 2022 开年有很多企业短期拿到多轮融资，大量资本涌入市场，会有哪些新机会？

何健星：其实新机会越来越少，资本的加持会让两极分化越来越严重。今年整个资本环境并不好，今年披露的融资都是去年完成的。拿到融资的企业会继续猛做，但那些没有拿到钱的小企业就会慢慢被淘汰掉。

见实：你们这次B轮的融资金额是多少？这轮融资完成后，公司估值多少？

何健星：融资金额是数千万元，和投资人去年 10 月底确认的，谈判时间用了2- 3 个月，本轮投资方是元璟资本和火山石资本，元璟资本是我们的新股东。公司目前估值 5 个亿。

见实：为什么现在才进行宣布？投资人比较关注哪些问题？

何健星：如果在年底发布融资，其实是为了新一轮融资去做准备的，而我们并不是。所以我们刚好跨了个年，就想FTRXu等开年后才公布。投资人比较关心我们产品推出市场后的增长，以及产品续费率，我们一季度的产品营收数据还不错。

见实：你们的产品续费率是什么水平？

何健星：现在大概是40%-50%的续费率，在做SCRM的同行中，应该算中上等水平。续费率背后的核心还是要做好服务，帮客户把加粉做好，把全网数据对接起来，后边的续费就会变得相对比较简单。

见实：整个SCRM赛道大概是多少规模？你们预估自己 2022 年的营收情况是什么样？

何健星：整个行业市场我们之前也估算过，大概是 400 亿左右的规模。

去年我们做了不到一个亿，今年我们要做一个多亿，对比去年要翻倍，本轮融资的钱也会重点加强产研和市场。

02

私域两大新机会涌现

抖音私域和全平台数据打通后的数智化

见实：老股东比较看好你们哪些地方？

何健星：首先，我们在做的私域是比较火的赛道。疫情加速了全行业的数字化和私域化进程，同时国家互联互通政策和个人隐私信息保护政策，使得原来通过短信和骚扰电话联系用户的方式失效，做私域是品牌唯一的出路。

而且我们主要做电商零售类目，这个类目是有门槛的，要把全平台数据打通并不是所有服务商都可以做到。现在很多平台对数据接入很谨慎，我们是最早一批做电商零售SCRM的公司，有相关资质，而像腾讯系投资的服务商如果想拿到淘宝、抖音的数据接口就不好通过，门槛比较高。

我们也比较熟悉电商行业，做了很多数据相关工具，可以用IP的方式帮助客户进行数据还原，方便他们去做全网的私域。我们在做全平台的数智化系统，这是一个比较大的机会。很多公域平台流量见顶，过去两三年做抖音是很多客户的新增长点，但抖音的用户增长和用户使用时长增长也快到顶了。所以私域运营会是电商零售客户竞争的胜负手。

见实：你们在此基础上，看到了哪些新机会？

何健星：我们看到了两大机会。第一，在抖音做私域的机会，比如很多网红和MCN如果做私域，会比商家更有优势。

这背后主要是信任关系。品牌在电商平台做生意，消费者信任的是平台，并不是品牌。品牌要想把粉丝从公域转到私域，也需要先和消费者建立信任。而抖音和快手上的网红和博主都有自己的人设，他们把粉丝转到私域有信任，同时卖的品类也不那么单一，粉丝的变现效率会高很多。我们也会陆续推出一些抖音私域产品，现在已经有部分产品出来了。

第二，全平台数据打通后的数智化是个巨大的机会。之前品牌只要做好淘宝、京东这几个主流平台就可以了，并且在平台上就可以完成数据分析、用户调研、广告投放等。现在随着抖音、快手等更多社交电商平台的出现，就需要用一个统一的平台来帮商家进行管理，通过数智化帮助他们选品、投放、营销，同时私域也是其中的重要抓手。

见实：全平台数据打通后的数智化是个机会，你们具体会朝哪个方向发力？

何健星：首先，我们会加深大数据方面的投入，帮客户更好地做全平台的用户画像和数据分析，因为客户的生意分散在全平台，品牌需要进行统一管理，进行统一的用户画像分析。

之后就是进行数据决策，比如通过投放可以看到卖货效果和收益，以及通过投放监测帮品牌做新品测试，这也是很多竞品目前无法做到的。接下来就是做推荐引擎，因为很多品牌的私域没有做起来，操盘手的水平不高，我们希望通过大数据能给客户智能推荐，告诉品牌应该抓什么样的人群进行产品营销，降低他们的私域工具使用门槛。

所以我们目前对自己的定位是“全网私域的数智营销平台”，注意是“数智”而不是“数字”。我们已经在构建数字平台了，但数字化还没到应用层，说明还没有把数据真正发挥到极致。今日头条能成功是因为推荐引擎做的牛逼，淘宝的广告营收很厉害，也是因为做了很多营销匹配的智能推送。我们希望在SaaS软件里，艾客也能有这种牛逼的数智化推荐引擎工具，降低客户的使用门槛。

见实：除了降低使用门槛，还要解决商家的哪些痛点？

何健星：主要解决的痛点是把品牌全网的会员进行数字化升级。艾客目前就是提供电商零售的一站式解决方案，由工具到方法、到圈子、到生态，帮客户去做全网会员的数字化升级。

品牌之前做SCRM就只有一个电话号码，然后分析完数据后就发一条短信出去。但现在做私域，除了有购物数据，还有社交数据，用户会有更多维度的标签，不能像过去那样简单发个短信就行。

现在很多品牌距离用户越来越远，品牌接触到的也都是打码后的信息，我们可以通过私域把全网数据打通，完善用户画像，帮他们更好去做私域营销，进行选品和投放。以及通过私域反哺公域生意，提升公域权重，让公域平台给他们更多流量，这样才能形成正向循环。

见实：帮品牌用私域用户反哺公域，提升公域权重怎么理解？

何健星：我们公司有一个产品叫微跳转，在 2015 年时就有了，当时微信和淘宝还在互相封杀链接。我们这个产品可以帮助品牌从微信跳转到淘宝、京东、抖音等平台。现在互联互通之后就跳的更顺畅了，我们对这个产品又进行了升级，能帮品牌去做一些用户跟踪。比如有品牌会在微信社群里发一些链接，我们的微跳转可以帮用户跳转到淘宝，还可以反向再回到私域中来。

见实：这个产品设计背后的逻辑是什么？

何健星：我们觉得本来就应该是这样的，但很多同行服务的客户并不是电商零售客户，所以就转到私域里做成交了。但很多电商零售类客户，其实是依托平台的，如果品牌只从公域抽走用户，然后到私域做成交，那么公域平台给品牌的权重会越来越低，这样的私域也做不久。所以借助公域转到私域后，再用私域反哺到公域里，才能让品牌实现倍增，让公域生意越来越好。

很多电商类商家一直也在这么做，如果公域粉丝来源断了，那么私域也会越做越小。所以把私域用户运营好后反哺到公域，以及做好核心用户的裂变，通过这些人裂变更好的客户，这样的生意才是长久的生意。

03

客户需求更注重精准营销

电商零售企业的钱基本都花在流量获取

见实：你怎么看大平台之间的互联互通以及背后机会？

何健星：现在的互联互通其实已经超出了我的预期。去年 9 月国家要求这些大平台互通后，可以看到大平台越来越开放了，互相之间链接跳转越来越顺畅了，在这中间，会有很多工具打通的机会。

比如营销类工具机会就比较多一点，可以把微信等社交平台中很多好玩的拼团、接龙等玩法，在传统电商平台里再做一遍。其中不变的东西，是精准的数字营销，像淘宝广告能卖那么多钱，就是因为给商家提供了精准匹配的价值。其中变化的东西，就是不断更新迭代的新营销玩法，我们也会在这方面做创新。

见实：你们现在服务的客户数量有多少？他们在私域投入方面，更愿意把钱花在哪里？

何健星：活跃客户有 3000 家左右，基本都是收入规模在 5000 万以上的客户，他们的私域粉丝在 3 万以上。主要集中在高客单价、高复购的类目，比如女装、母婴、保健用品、宠物用品、家电等。

电商零售企业的钱基本都花在流量获取上了，私域就是帮他们做筛子，把公域流编程客栈量筛到私域里去。在投放方面，很多品牌会在抖音找网红达人，通过这些IP去获得粉丝的认可，产品溢价会更高，客单价也高，利润空间也高。

见实：这些客户，现在所提需求和过去相比有什么明显变化？

何健星：以前我们做个微时，客户更看重效率，比如可以通过群控系统批量控制N多个微信。但当时这些系统只解决了效率问题，并不能解决运营人员和粉丝之间的沟通以及信任关系的维护，粘度也没有提升。但到了企微时代，这种半自动的系统没有之前那么高效，现在很多客户会更注重粉丝精准营销、数据洞察等。

见实：你们之前也做全行业，为什么现在垂直在电商零售行业？

何健星：我们最近 2 年一直聚焦在电商零售，因为做全平台数据打通这件事的服务商并不多，所以我们想把这个优势发挥到极致，想专门做电商零售这个垂直赛道。电商零售本来就是一个很大的赛道，我们做SaaS这件事，在互联网中比较容易验证成功，天使地利人和都有。

天时就是整个私域风口到了；地利就是我们选择的电商零售赛道，已经出现了很多标杆公司和上市公司；人和就是我们整个团队已经打了6、 7 年的仗，过去我们不到一年的时间，做到了单月从 100 万到 1000 万的 10 倍收入增长，我们也是可以盈利的一支团队。通过这次融资，我们也补足了很多高级技术人才，现在我们是一支比较扎实的五星级团队了，今年我们预估团队会有 300 人，还会新增技术和市场人员。

见实：接下来重点会FTRXu在哪些地方发力？

何健星：业务方面会重点去做网红和MCN的抖音私域，以及主攻数智化，走出差异化。

另外，今年我们还会有一个SaaS+的项目，会把在私域和数字化领域的合作伙伴整合到我们的平台里去，比如做用户体验小游戏、智能外呼、代运营、包裹卡印刷的小伙伴，会把一整条运营服务链上的合作伙伴整合到我们平台中，大家抱团服务各自的客户。此外，我们看到海外私域也是一个挺大的机会，也在探索中。

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