短视频变现的终点，是直播电商?

如何变现一直是创作者们最焦虑、最头疼的问题。自直播电商兴起、平台大力推进以来，许多创作者开始向电商转型，但苦于投流、运营等问题，他们或多或少都遇到了发展瓶颈。

怎么解决?快手的解法是引入专业服务商，让创作者借助服务商，更快地实现转型，进而通过电商赚到钱。

(资料图片)

近日，新播场对话了从普通用户转型成为专业电商主播的王小宝和吴琼，以及快手服务商美偲。从他们的故事中，我们可以看到，快手创作者如何通过电商赚钱，服务商又在其中扮演着怎样的角色。

从内容种草到带货

“包包上车”、“嫂子半袖有吗”、“真想要这个帽子”、“上衣好看”......

7月28日，演员王小宝在他的快手账号分享了一段妻子吴琼在白沙古镇的视频。在视频评论区，除了评论云南美丽的风景，还有很多用户对吴琼的穿搭感兴趣，纷纷留言想要get同款。

演员王小宝最让人印象深刻的，是他在电视剧《乡村爱情》里饰演的长贵一角色。长贵也成为了他的另一个名字。

除了演员的身份之外，长贵也是一位短视频达人、电商主播。

早在2015年，长贵就开始玩快手、拍视频，之后也开始玩直播，如今他的账号@长贵和爱人吴琼 已经有763.9万粉丝。

“刚开始我们是做才艺直播，表演节目。这期间，有用户就在直播间互动时提到，比较喜欢我的一些穿搭。加上我们当时也在做微商，就基于用户对我们产生信^js任这样的契机，开始做起了带货。”

吴琼是长贵的妻子。她告诉新播场，他们成为电商主播的契机源自用户，起初快手上还没有直播带货，于是他们主要是通过快手直播介绍产品，然后用微商的模式带货。

起初，长贵和吴琼只是想通过快手引流，把自己的微商做好，但“后来我们就发现快手（直播）更方便，人与人能面对面”，所以就直接选择到快手上带货。

“我最开始做第一场的时候还没有小黄车。”说到第一次卖货的经历，吴琼和长贵两个人都对此记忆犹新。

他们表示，当时两个人就在家里的客厅直播，家里的房间和走廊里堆满了要卖的衣服，成了“直播间仓库”。因为卖的是皮革皮草，所以满屋子都是很重的味道。

直播间里，吴琼负责介绍产品，长贵就从5个麻袋里往外掏衣服，掏出的衣服谁要买，就让客服记下来，然后就算是下单成功了。

就是这样略显粗糙的卖货方式，夫妻二人在一场双十一的直播卖货中，将当地的批发市场货源几乎卖空了，两人也因此在当地一举成名。

“那个时候要求不高，感觉能把寄来的货卖出去，就很开心。”吴琼称，因为自己做带货做的早，所以一些商家就注意到了自己，其中就有一个深圳的工厂主动表示要给自己供货。

“每次会寄来100-200款样品，我们在里面大概选择20-30款，把这些和工厂合作的货卖完了，挣到钱了就满足了。”吴琼如是说。

从一个普通快手用户到娱乐主播，再到现在的电商主播，长贵和吴琼一路见证着快手电商的萌芽、崛起到生态的完善。

但随着快手电商的发展，吴琼和长贵早期入局所占据的红利优势开始慢慢退去。

背靠服务商“乘凉”

“不挂小黄车，我直播间人气就破万，一挂小黄车，我直播间人气就只有两三千。”长贵和吴琼首先陷入流量的焦虑。

随着直播电商的发展，快手用户对带货直播间的内容、节奏乃至带货商品都提出了更高的要求。他们也意识到，需要通过与专业的团队合作来解决流量问题，突破发展的瓶颈。

在吴琼朋友的推荐和介绍下，长贵和吴琼接触了快手电商服务商——美偲。起初，吴琼心里并没有底，因为他们之前也跟很多这种类型的团队合作过，但她都不是很满意。

然而，与美偲的合作可谓是他们直播带货生涯的转折点，让他们由此转javascript型成为了专业的电商主播。

双方首场合作就是吴琼的生日会专场。

美偲负责人姜义向新播场介绍，美偲团队前后有超过10个人参与这场专场的策划，历时1个多月，围绕专场的主题，将直播章节化，把整场直播当做一档节目去做，发挥长贵和吴琼两人演员、主持人身份的特长。在直播的章节与章节之中，实现节奏化联动，将商品售卖与章节主题结合、与内容实现交互。

最终，这场直播不仅取得了不错的GMV数据，也赢得了长贵和吴琼的赞许。

“最开始（合作）就是推流，然后一点点来，给你进行拍摄或者人设包装，全方位地对我们团队进行直播带货上的服务。”长贵表示，把直播间流量的问题解决后，下一步会发挥自己作为演员的优势，去产出优质的短视频内容，把账号做好，以实现更大突破。

如今，长贵的快手账号@长贵和爱人吴琼 直播场观几十万到百万之间，直播间实时在线人数在5-6千人。同时，吴琼也有了自己的快手账号@吴琼（长贵爱人），目前账号粉丝量已经达到了96.4万，两个账号单月直播带货GMV总和达到了800-1000万元。

据姜义介绍，美偲并不是一家新公司，而是已经成立了十几年，员工规模达到500人，主营业务是商业化广告投放，和快手的渊源比较早，是快手最早的合作伙伴。

他们在2021下半年入局快手电商，并在2022年初开始全面投入。

得益于母公司十几年在广告投放上的经验，美偲在直播间投放上可谓是得心应手。但姜义也坦言，做电商和广告投放是不一样的javascript，两者之间的商业逻辑不同外，对最终的结果要求也不一样。

因此，为了提升自己的专业能力，美偲一方面吸纳了外部的优秀人才，另一方面也有平台方面的合作伙伴给予支持与帮助。

“我们服务的第一个客户，是通过我们的电商顾问和平台共建的，他是快手上最早的短视频达人。”

姜义向新播场介绍，美偲服务的第一个客户是@阿扣，有一定的粉丝基础，同时在短视频内容上有很强的优势，但在直播带货上表现相对不佳。双方达成合作后，就策划了一个专场来开启首秀。最终，这场首秀的GMV做到了270万，帮助美偲在快手打响了名气。

“我们在今年4月正式与快手电商签订战略服务商协议，到现在差不多服务的GMV也达到了四五千万，合作达人数量达到了十几位，策划的大型专场也有好几个。”姜义总结了美偲目前的一些成绩和数据。

也正是凭借着在站内逐渐有成绩、有名气，美偲才在吴琼的朋友推荐和介绍下，接触到长贵和吴琼。一方是需要客户做出更好的成绩，一方是需要合作伙伴解决流量问题、突破瓶颈，于是双方很快达成了合作。

正所谓背靠大树好乘凉，可以看到，背靠美偲这棵大树，长贵和吴琼的直播带货事业逐步从夫妻档开始走向规模化运营，走向更稳定、更长久的发展道路。

而据姜义透露，美偲也在推进双方下一android步更深度的合作。

让创作者做电商赚钱

除了长贵和吴琼，快手上还有许多从短视频达人转型成为电商主播的案例。另一个比较典型的便是在不久前举办的快手光合创作者大会上，作为开场嘉宾分享自己成长故事的快手短剧达人@一只璐。

“我自己的品牌ADEER，今年年初开始在视频内容里展示的时候，就得到了快手的流量扶持，让我的品牌被更多人看到并喜欢，助力了我实现自己的梦想。”

7月29日，在快手光合创作者大会上，快手短剧达人@一只璐ADEER作为开场的分享嘉宾，除了分享自己短剧内容创作的心路历程外，也提到了自己作为一个创作者在快手电商赚到钱，并实现自己品牌梦想的经历。

一只璐的故事中，除了有短视频带来的流量作为支撑外，还有快手信任电商的保驾护航、站内服务商的主动邀约合作、平台各项扶持计划的推动，最终汇聚在一起，成就了她的品牌梦想。

“这许许多多的小故事，点点滴滴汇聚到一起，造就了白璐行，也成就了一只璐。”一只璐在分享中如是说。

类似这样的内容达人在电商上有突破、有成长的案例，在快手上还有很多。

比如专注于短视频、直播寻亲的达人@海燕寻人寻亲，她在与美偲达成合作后，直播带货从之前的单场GMV过千，在最近稳定到了单场GMV过万。“我们下一步的目标是要把单场GMV稳定在2-3万”。

在姜义看来，短视频平台大力发展电商直播只有3-4年的时间，整个市场还处在增长期。再加上，平台本身推进和支持电商，内容达人不断地向电商领域进行探索，这些都利好服务商的发展。

而像美偲这样的服务商进场，他们一方面帮助内容达人在电商解决了投放问题，另一方面也解决了他们在直播间搭建、直播间内容与电商结合、货盘整合等电商综合运营问题。

今年3月，快手还推出了“春蕾计划”，帮助娱乐主播转型电商主播，这个计划也是美偲主要的突破和服务方向。

平台扶持、服务商加持，他们都想让创作者更好地转型电商，进而赚到更多的钱。

“大概过去一年间，快手电商每个月有动销的人数，翻了差不多一倍左右。”

在光合创作者大会上，快手高级副总裁、电商业务负责人笑古，在圆桌论坛上也透露了快手创作者们通过快手电商赚到钱的情况。

同时，笑古还强调了快手“信任电商”的宗旨——

“只要是你提供好的商品，好的体验价格比，你的商品给到我们老铁，我就希望把你的流量给多一点，帮你的成长做的更好。只要你提供好的体验价格比给用户，我们就希望让你能多赚一点钱，让你的团队有更多资金投入到下一轮迭代中，获取更多流量，以及做出更好商品给老铁用户。”

内容吸引流量，服务商补齐短板，平台作为支撑——快手创作者转型做电商“搞钱”已经有了清晰的路径。有快手优质服务商还表示，他们跑通了变现标准化模式，可以批量让创作者转型，真正让创作者做电商赚钱。